Ich bin bei Facebook in eine interessante Gruppe für Übersetzer geraten, in der eine Kollegin erzählte, sie habe bei einer Agentur zum Jahreswechsel ihre Preise erhöht und die hat natürlich reagiert, indem sie sagte, dass die Kollegin dann wohl kaum mehr Aufträge erwarten könne. Das passiert einem bei Agenturen vermutlich häufiger. Aber was ist die Alternative? Ewig zu denselben Preisen arbeiten? Ganz sicher nicht.
Stellen Sie sich vor, in Ihrer Straße gibt es zwei Discounter. Bei beiden kostete die Butter bisher 79 Cent, und der eine erhöht den Preis auf 99 Cent. Dann würden Sie die Butter lieber beim anderen Discounter kaufen, wo sie genauso gut schmeckt, oder? Macht die Agentur nicht anders.
Und nun stellen Sie sich vor, ein paar Häuser weiter gibt es einen Feinkostladen, bei dem die Butter 1,99 Euro kostet, dafür aber von handgestreichelten, superglücklichen Kühen stammt, von tibetischen Mönchen wunderschön verpackt und mit Ihrem Namen versehen wird und außerdem ist der Verkäufer umwerfend nett, schenkt ihrer Tochter beim Einkauf jedes Mal einen Müsliriegel, plaudert mit Ihnen und weiß genau, was Sie gerne kaufen – und bestellt das auch für Sie. Ruft an, wenn die Lieferung da ist. Na? Jetzt fangen Sie an zu überlegen, ob Sie die Butter noch beim Discounter kaufen, oder? Bei so einem netten Verkäufer hat man ja fast das Gefühl, ihn zu betrügen, wenn man zum Discounter geht, oder? Oder Sie kaufen weiterhin beim Discounter, aber wenn besonderer Besuch kommt, holen Sie für den die teure Butter vom Feinkostladen. Und wenn der den Preis für die Butter mal um 20 Cent erhöht, ändern Sie vermutlich nichts an Ihrem Einkaufsverhalten, denn er ist ja immer noch so nett und die Butter immer noch konkurrenzlos lecker.
Und genau da müssen Sie hin. Ein Discounter wird nicht zum Feinkostladen, wenn er die Preise erhöht, aber die Produkte und den Service unverändert lässt.
Das Blöde ist: Selbst, wenn der Discounter seinen Laden komplett zum Feinkostladen umbaut, Feinkostprodukte anbietet und einen supernetten Verkäufer einstellt, werden ihm alle bisherigen Kunden weglaufen. Die gehen zum anderen Discounter, weil es nunmal Discounter-Kunden sind. Als Feinkostladen muss der Ex-Discounter neue Kunden anwerben: Feinkostladenkunden. Und die kommen, wenn er sich entsprechend herumgesprochen hat.
Wie erhöhen Sie also Ihre Preise? Indem Sie neue Kunden anwerben. Durch eine professionelle Website, professionelles Auftreten, echten Service … ich habe ein ganzes Buch darüber geschrieben. Sie müssen den neuen Kunden für Ihre neuen Preise auch eine entsprechende Gegenleistung bieten. Einen Feinkostladen werden Sie ja auch nicht in einem Abbruchhaus finden. Behalten Sie Ihren Discounter, so lange Sie ihn zum Überleben brauchen, aber richten Sie sich daneben einen Feinkostladen ein, mit dem Sie Feinkostladenkunden zu Feinkostladenpreisen anwerben. Und wenn der Feinkostladen läuft, können Sie den Discounter schließen. Vielleicht werden ein paar Discounterkunden zu Feinkostladenkunden. Und wenn nicht, so what? Ein anderer Discounter freut sich und Sie haben ja Ihren Feinkostladen. Und dort vielleicht weniger Kunden, aber die kennen Sie persönlich und die kommen genau wegen Ihnen – und nicht, weil sie irgendeine x-beliebige Butter brauchen. Und die verzeihen Ihnen dann auch Preiserhöhungen.
