Ich bin bei Facebook in eine interessante Gruppe für Übersetzer geraten, in der eine Kollegin erzählte, sie habe bei einer Agentur zum Jahreswechsel ihre Preise erhöht und die hat natürlich reagiert, indem sie sagte, dass die Kollegin dann wohl kaum mehr Aufträge erwarten könne. Das passiert einem bei Agenturen vermutlich häufiger. Aber was ist die Alternative? Ewig zu denselben Preisen arbeiten? Ganz sicher nicht.

Stellen Sie sich vor, in Ihrer Straße gibt es zwei Discounter. Bei beiden kostete die Butter bisher 79 Cent, und der eine erhöht den Preis auf 99 Cent. Dann würden Sie die Butter lieber beim anderen Discounter kaufen, wo sie genauso gut schmeckt, oder? Macht die Agentur nicht anders.

Und nun stellen Sie sich vor, ein paar Häuser weiter gibt es einen Feinkostladen, bei dem die Butter 1,99 Euro kostet, dafür aber von handgestreichelten, superglücklichen Kühen stammt, von tibetischen Mönchen wunderschön verpackt und mit Ihrem Namen versehen wird und außerdem ist der Verkäufer umwerfend nett, schenkt ihrer Tochter beim Einkauf jedes Mal einen Müsliriegel, plaudert mit Ihnen und weiß genau, was Sie gerne kaufen – und bestellt das auch für Sie. Ruft an, wenn die Lieferung da ist. Na? Jetzt fangen Sie an zu überlegen, ob Sie die Butter noch beim Discounter kaufen, oder? Bei so einem netten Verkäufer hat man ja fast das Gefühl, ihn zu betrügen, wenn man zum Discounter geht, oder? Oder Sie kaufen weiterhin beim Discounter, aber wenn besonderer Besuch kommt, holen Sie für den die teure Butter vom Feinkostladen. Und wenn der den Preis für die Butter mal um 20 Cent erhöht, ändern Sie vermutlich nichts an Ihrem Einkaufsverhalten, denn er ist ja immer noch so nett und die Butter immer noch konkurrenzlos lecker.

Und genau da müssen Sie hin. Ein Discounter wird nicht zum Feinkostladen, wenn er die Preise erhöht, aber die Produkte und den Service unverändert lässt.

Das Blöde ist: Selbst, wenn der Discounter seinen Laden komplett zum Feinkostladen umbaut, Feinkostprodukte anbietet und einen supernetten Verkäufer einstellt, werden ihm alle bisherigen Kunden weglaufen. Die gehen zum anderen Discounter, weil es nunmal Discounter-Kunden sind. Als Feinkostladen muss der Ex-Discounter neue Kunden anwerben: Feinkostladenkunden. Und die kommen, wenn er sich entsprechend herumgesprochen hat.

Wie erhöhen Sie also Ihre Preise? Indem Sie neue Kunden anwerben. Durch eine professionelle Website, professionelles Auftreten, echten Service … ich habe ein ganzes Buch darüber geschrieben. Sie müssen den neuen Kunden für Ihre neuen Preise auch eine entsprechende Gegenleistung bieten. Einen Feinkostladen werden Sie ja auch nicht in einem Abbruchhaus finden. Behalten Sie Ihren Discounter, so lange Sie ihn zum Überleben brauchen, aber richten Sie sich daneben einen Feinkostladen ein, mit dem Sie Feinkostladenkunden zu Feinkostladenpreisen anwerben. Und wenn der Feinkostladen läuft, können Sie den Discounter schließen. Vielleicht werden ein paar Discounterkunden zu Feinkostladenkunden. Und wenn nicht, so what? Ein anderer Discounter freut sich und Sie haben ja Ihren Feinkostladen. Und dort vielleicht weniger Kunden, aber die kennen Sie persönlich und die kommen genau wegen Ihnen – und nicht, weil sie irgendeine x-beliebige Butter brauchen. Und die verzeihen Ihnen dann auch Preiserhöhungen.

Wenn Sie mal einen Text übersetzen und dieser vom Kunden oder der Agentur mit InDesign o. Ä. gesetzt wird und Sie dann gebeten werden, die daraus erstellte druckfertige PDF Korrektur zu lesen, füge Sie diese Korrekturen am besten durch Kommentare ein. Beim kostenlosen Adobe Reader, den jeder auf seinem Computer haben dürfte, gibt es oben in der Toolleiste diese praktischen Funktionen:

Mit Klick auf das „T“ mit dem Stift können Sie Textstellen markieren. Nach anschließendem Klick auf die Sprechblase daneben können Sie auf die entsprechende Textstelle klicken und einen Kommentar einfügen.

Sollten diese zwei Funktionen nicht erscheinen, ist Ihr Bildschirm vielleicht zu klein:

Dann erscheinen die Funktionen mit Klick auf den Pfeil nach unten.

So sieht der Kommentar dann aus:

Den Namen ändern Sie, indem Sie oben links in der Ecke auf den Pfeil zwischen Sprechblase und Namen klicken. Dort auf „Eigenschaften“ und dann auf den Tab „Allgemein“. Hier können Sie den Namen des Verfassers ändern. „Eigenschaften als Standard speichern“ ankreuzen, mit OK speichern und fertig!

Wenn es sich um eine fremdsprachige Datei handelt, insbesondere, wenn diese Fremdsprache eine andere als die lateinische Schrift verwendet, achten Sie darauf, diese Kommentare so klar zu formulieren, dass der Setzer die Änderungen einfach aus ihrem Kommentar in den Text kopieren kann.

Dieses Wissen kann man immer gebrauchen :-)

Da ich in letzter Zeit immer wieder Rechnungen erhalten habe, die unzulängliche Angabe enthielten:

Seit dem 1.1.2014 müssen Sie auf Ihren Rechnungen zwingend IBAN und BIC angeben – Kontonummer und BLZ reichen nicht mehr aus! Kunden mit Geschäftskonto können ohne IBAN und BIC keine Überweisungen mehr tätigen. Privatkunden können sich (noch) aussuchen, ob sie in das Überweisungsformular lieber Kontonummer und BLZ eingeben oder IBAN und BIC.

Also ganz schnell die Rechnungsbögen updaten. Und da die IBAN ganz schön lang ist, machen Sie es dem Kunden bitte einfach und hinterlegen Sie diese Bankangaben als Text und nicht als Bild – und schon gar nicht um 90 Grad gedreht am Seitenrand. Einen Text kann der Kunde markieren, kopieren und bei seiner Bank in das Überweisungsformular einfügen; bei einem Bild geht das nicht, was die Eingabe nicht nur nervig, sondern auch fehleranfällig macht.

Im Buch hatte ich darauf hingewiesen, dass man nicht zwangsläufig ein Gewerbe ist, nur weil man Übersetzungen weitergibt; ich hatte jedoch keine konkrete Grenze finden können. Nun gibt es ein Urteil, in dem von einer „Bagatellgrenze“ von 3 % der Gesamtnettoumsatzerlöse die Rede ist; wenn Sie also Aufträge weitergeben für Sprachen, die Sie nicht selbst beherrschen, und diese Weitergabe von Aufträgen mehr als 3 % Ihrer Gesamtnettoumsatzerlöse ausmacht, werden Ihre Einnahmen als gewerblich eingestuft – und zwar, wenn Sie Pech haben, alle Einkünfte. Nachzulesen bei Smartsteuer.de

Wenn Sie zu wenig Aufträge haben, ist das Verkehrteste, was Sie tun können, einfach immer mehr Leistungen, Sprachen, Fachgebiete anzubieten. Je größer Ihr Leistungsspektrum, desto größer auch Ihre Konkurrenz. Wenn ein Kunde nach irgendeinem Übersetzer für irgendeine Sprache sucht, findet er im Internet Hunderte von Agenturen – warum sollte er sich dann ausgerechnet für Sie entscheiden, wenn Sie nichts bieten, was die anderen nicht auch hätten? Dann müssen Sie zwangsläufig mit niedrigen Preisen argumentieren. Sind Sie hingegen auf ein Fachgebiet spezialisiert und treten auf Ihrer Website als richtige Person zum Anfassen und nicht als anonyme Agentur auf, haben Sie den Hundert anderen Anbietern gegenüber exakt diese Vorteile der Spezialisierung und des persönlichen Kontakts. Und somit viel weniger Konkurrenz, wodurch Sie höhere Preise durchsetzen können.

Also: Nicht mehr anbieten für weniger Geld. Sondern weniger anbieten für mehr Geld. Klingt paradox, aber genau so trudeln die Aufträge herein. Eigene Erfahrung.

Und in die Gewerbesteuerpflicht rutschen Sie so auch nicht :-)

Wie kommt man an Direktkunden?

Da gibt es sicherlich kein Patentrezept, aber ich kann Ihnen erzählen, woher ich einige meiner Direktkunden habe.

Überraschend viele habe ich noch aus meiner Zeit bei my-hammer. My-hammer ist eine Jobbörse hauptsächlich für Handwerker, es gibt jedoch auch eine Rubrik für Übersetzer. Ähnlich wie bei ProZ stellen Auftraggeber hier Aufträge ein, auf die Angebote abgegeben werden. Ganz früher bekam automatisch der Billigste den Zuschlag, später konnte sich der Ausschreibende einen Anbieter aussuchen – die Angebote waren damals noch für alle sichtbar, das hat sich inzwischen wohl geändert, ich bin da nicht mehr so im Bilde und würde wirklich keinem empfehlen, jetzt noch dort mitzumachen. Wie bei ProZ (und vermutlich allen solchen Auftragsbörsen) tummeln sich dort hauptsächlich Hobby-Übersetzer, anders als bei ProZ jedoch keine Agenturen, sondern Direktkunden. Und der eine oder andere von diesen Direktkunden war tatsächlich auf der Suche nach einem guten Übersetzer – und nicht nach einem billigen. Ein Grund übrigens, weshalb ich dafür plädiere, auch bei ProZ durchaus Angebote abzugeben, weil dem Suchenden ja sonst nichts anderes übrig bleibt, als auf einen Billig-Anbieter zurückzugreifen und man durch seinen Rückzug aus solchen Jobbörsen den Bottomfeedern Tür und Tor öffnet. Auf jeden Fall landeten diese nach Qualität Suchenden gerne bei mir – nicht nur über die Ausschreibungen, sondern auch über das Branchenbuch. Eine Agentur für Webdesign (Websites für Ärzte) gehört heute noch zu meinem Kunden und nicht nur das: Dieser Kunde empfahl mich weiter und der Neukunde ebenfalls, sodass ich aus einem guten Kunden drei machen konnte. Für einen anderen Kunden über my-hammer habe ich seinen Lebenslauf übersetzt, mit dem er sich bei einer Firma bewarb, den Job bekam, und dieses Unternehmen zählt nun zu meinen Stammkunden. Ein dritter Kunde fand mich (wie die oben genannte Webdesign-Agentur) über das Branchenbuch von my-hammer; heute übersetze ich nicht nur für dieses Unternehmen, sondern auch für deren Zweigstelle in Österreich. Und ganz nebenbei habe ich auch meine Webdesignerin über my-hammer gefunden; sie macht meine Websites und ich übersetze die Websites ihrer Kunden.

Auf ein Unternehmen wurde ich über Werbung im Fernsehen aufmerksam: Ich interessierte mich für das Produkt, konsultierte die Website, stellte fest, dass die englische Version einem die Schuhe auszog, und schrieb das Unternehmen per E-Mail an, ob nicht Interesse an einer einwandfreien englischen Version bestünde. Was bejaht wurde; allerdings war mein Angebot zu hoch. Ziemlich genau ein Jahr später hatte man es sich anders überlegt und seitdem bin ich für alles zuständig, was das Unternehmen auf Englisch braucht.

Etwas ungewöhnlich war auch die Kundenakquise vor nicht allzu langer Zeit: Ich war mit meinem Sohn beim Arzt, der Arzt wusste aus der Patientenakte, was ich beruflich machte und nahm mich nach dem Termin zur Seite, ob ich ihm einen medizinischen Fragebogen aus dem Englischen übersetzen könne. (Also immer schön zum Arzt gehen! Kann sich lohnen.)

Über die Branchenbücher von BDÜ und ATA konnte ich bisher nur Agenturkunden gewinnen – über ProZ hingegen immerhin einen Direktkunden.

Die allermeisten Kunden jedoch finden mich über Google – ein Großteil davon ist aus dem Umkreis von Oldenburg. Werbeagenturen, Bekleidungsunternehmen, Ingenieurbüros, Sportgerätehersteller, Universitäten, Ämter … wer hier in der Gegend nach einem Übersetzer für Englisch sucht, kommt kaum an mir vorbei.

Fazit: Jobbörsen sind nicht nur böse und: Immer Präsenz zeigen!